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| 関連リンク |
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| 顧客中心の企業戦略：第3回「セグメンテーション−その2」 |
今回が初めての方はこちらからご覧ください。
第1回「まず上位顧客からはじめよう」
第2回「セグメンテーション−その1」
第3回「セグメンテーション−その2」 |
FIT システムコンサルティング
古林 宏氏 |
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前回は顧客の購買活動について、RFS（Recency＝最終購買日、Frequency＝来店頻度、Spending＝購入金）など購買実績の履歴を中心にセグメンテーションすることで、どのような顧客を上位顧客とするかを分析し、維持継続を働き掛ける対象顧客を明確にした。今回は分析角度を変え、「顧客の自社とのつながり方」について、顧客の基本属性、ライフスタイル、購買商品の内容などとの関連をセグメント化し、それぞれのセグメント顧客に対してあるべき対応を考えることにしたい。 |
●顧客の自社とのつながり方からセグメント
こうした切り口の分析をすることで、顧客総体のアップセール、顧客ランクのシフトアップが可能になる。顧客とのつながり方をとらえて、関係する商材の提案をこのセグメント顧客に対して行うことは、そのきっかけづくりとなる商材を中心に、ほかの部門への関連購買を促進する効果が期待でき、併せて来店頻度やライフタイムバリューの延長につながる。
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「顧客の自社とのつながり方」のセグメントについては次の3つの切り口で考えたい。
| ・属性セグメント （本人の基本属性） |
| ＝性別、年代、家族…。 |
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| ・行動セグメント （消費行動オブザベーション） |
| ＝曜日／時間帯、バーゲン、イベント…。 |
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| ・動機付けセグメント （ライフスタイル、ライフステージなど、商品とのかかわり方） |
| ＝ベビー、ペット、キッズ、園芸、アウトドア、グルメ、ヘルシー、冠婚葬祭、入・進学… |
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第2回へ
